Prospection et vente à distance

• Acquérir les techniques de commercialisation par téléphone pour optimiser les ventes ; élaborer le guide d'entretien et de réponse aux objections
• Identifier les bonnes cibles commerciales pour prospecter efficacement.
• Organiser sa stratégie et focaliser ses efforts sur les actions porteuses de résultats.
• Réussir le premier RDV, même face à un interlocuteur sceptique.
• Améliorer son organisation et obtenir des contacts et RDV ciblés avec les prospects Mener efficacement ses entretiens et développer ses ventes significativement

1_ Analyser son portefeuille client pour définir ses priorités commerciales

• Analyser son portefeuille client.
• Investir utilement chez ses clients et prospects.
• Vendre à un groupe de décideurs

_ Savoir vendre à chaque style d’acheteur grâce aux "profils d'acheteurs"

• Identifier rapidement les styles d’acheteurs.
• Adapter son style de vente.
• Déjouer les tactiques d’achat les plus fréquentes.

Faire la différence dès les 1ères minutes avec la "bande annonce"

• Se préparer, définir un objectif, un plan.
• Rendre la présentation de sa société plus "vendeuse".
• Dépasser la simple expression de besoins : creuser pour identifier les besoins profonds du client.
• Maîtriser les cas difficiles : le silencieux, l’agressif, etc.

_ Convaincre plus vite et mieux le client avec la "matrice d'argumentation concurrentielle"

• Identifier ce qui influence le client.
• Comment manier les leviers de l’influence pour mieux convaincre
• Réaliser une argumentation concurrentielle

Résister aux demandes de concessions du client en déjouant les "pièges d'acheteurs"

• Mettre en avant son offre pour valoriser les conditions financières.
• Savoir résister aux attaques du client.
• Présenter son offre à un groupe d’achat.

techniques pour accélérer la conclusion de la vente

• Maîtriser les 5 techniques pour conclure une vente et emporter la décision.
• Traiter les réticences objectives et dépasser les réticences irrationnelles.
• Consolider sa visite en préparant le prochain entretien : 10 bonnes raisons pour que le client ait envie de vous revoir.

Compétences visées

• Etablir un plan de prospection performant
• Optimiser sa prise de RDV (téléphonique et / ou terrain)
• Renforcer ses aptitudes à la prospection et négociation pour développer ses ventes

Maîtriser la prospection physique

• Conduire un premier entretien Identifier les principes de la communication
• Découvrir la technique des 4C : • Connaître, Communiquer, Convaincre, Conclure
• Découvrir les étapes clés de l'entretien Développer un climat de confiance
• Savoir être à l'aise pour mettre à l'aise Découvrir les premiers mots qui font vendre

Préparer vos appels

• Structurer les étapes de la télévente :
• le dossier client
• l'objectif de l'appel
• l'adaptation de l'argumentaire
• l'environnement physique

Exploiter les spécificités de la communication par téléphone

• Découvrir les principes de communication
• L'adaptation du ton et du rythme verbal
• Le vocabulaire approprié
• L'Ecoute Active (l'empathie)

Savoir argumenter

• Présenter une proposition de façon claire Obtenir la confirmation des besoins du client
• Utiliser les avantages Se différencier de la concurrence
• Traiter les objections : . prix, délais, qualité

Organiser le suivi de la vente par téléphone

• Gérer les fichiers clients-prospects
• Programmer les relances
• Découvrir les outils de suivi des opérations
• Organiser et gérer votre temps
• Gérer le Tableau de Bord du suivi des résultats

Préparer la prospection

• Déterminer le contexte et les objectifs (prise de RDV, relance...)
• Découvrir les 5 attitudes clés
• Préparer ses fichiers et ses argumentaires
• Structurer les étapes de la prospection et de la télévente
• Comment cibler le décideur final

Structurer un entretien de prise de RDV

• Savoir franchir les différents barrages :
• accueil, secrétaire Utiliser les phrases d'accroche efficaces
• Personnaliser le contact Présenter une proposition de façon claire et précise pour vous différencier de la concurrence
• Savoir écouter activement Découvrir les besoins du client pour mieux cibler votre argumentaire
• Comment traiter les objections

Savoir relancer un prospect

• Personnaliser le contexte Rappeler le cadre
• Montrer une attitude infaillible : . la persévérance

Intégrer la prospection par téléphone dans le process commercial de l'entreprise

• Savoir qualifier la base commerciale
• Transmettre les informations
• Gérer les compte-rendus Comment faire un feed-back efficace au manager