Fondamentaux de la vente - BC01- Mettre en oeuvre et piloter la politique
Taux de satisfaction :
9,4/10
(1 avis)
Formation créée le 14/12/2022.
Version du programme : 1
Programme de la formation
Objectifs de la formation
- Élaborer une stratégie de positionnement marketing
- Déterminer les produits/services de l¿entreprise les plus rentables
- Assurer la promotion des produits/services (campagne globale de communication)
- Aligner les équipes commerciales sur l¿offre produits/profils cibles et sur les éléments de leur qualification
- Élaborer une stratégie d'acquisition de données
- Contribuer à la définition des objectifs à atteindre par la mise en place de l¿ERP
Contenu de la formation
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Contexte de l'entretien de vente
- L'importance de la vente dans le processus marketing et commercial.
- La vente à des professionnels et la vente aux particuliers.
- Se préparer (dans la tête et dans la pratique).
- Le rôle du commercial.
- Attirer l'attention de l'interlocuteur et susciter son intérêt.
- Connaître les phases d'un entretien de vente.
- Exercice : Représenter sous la forme d'une carte mentale les différentes étapes de l'entretien de vente.
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Se présenter : la prise de contact
- La première rencontre, la première impression, la crédibilité de l'entreprise et de son représentant.
- Techniques pour se présenter.
- Attitudes de communication pour briser la glace.
- La communication non verbale.
- Mise en situation : Exercices pour briser la glace et se présenter. Débriefing orienté sur le non verbal.
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Découvrir les besoins du client
- Recueillir les besoins, obtenir la confiance, technique de découverte.
- Questionner : utiliser différents types de questions.
- Écouter : l'écoute active pour rebondir.
- Analyser les différents leviers de motivation.
- Faire ressortir les besoins cachés.
- Reformuler les besoins du client.
- Mise en situation : Lister les questions à poser et les ordonnancer avec la technique de l'entonnoir. Mise en situation sur la découverte des besoins et la reformulation.
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Argumenter et convaincre son client
- Créer une suite logique après la découverte des besoins.
- Démontrer l'adéquation de la solution au besoin.
- Se différencier de la concurrence.
- Utiliser l'argumentaire SONCAS.
- Mettre en avant les bénéfices clients : CAB.
- Formuler une proposition : devis, offre, présentation verbale.
- Jeu de rôle : Construction d'un argumentaire de vente avec la méthode SONCAS.
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Répondre aux objections
- Les objections : qu'est-ce qu'une objection ?
- Transformer une objection en élément positif.
- Identifier les types d'objections et les anticiper.
- Traiter l'objection prix avec différentes techniques.
- Exercice : Constituer un catalogue d'objections et de réponses. Entraînement à répondre aux objections avec les différentes techniques.
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Conclure l'entretien et signer
- Déceler les signes qui montrent qu'il est temps de conclure. Les types d'objections.
- Obtenir un engagement et signer.
- Prendre congé.
- Exercice : Lister et rédiger les phrases efficaces pour conclure un entretien.
Équipe pédagogique
Nos formations sont animées par des experts reconnus dans leur domaine possédant une expérience sur le terrain significative et des compétences pédagogiques reconnues.
Suivi de l'exécution et évaluation des résultats
- Feuilles de présence.
- Questions orales ou écrites (QCM).
- Mises en situation.
- Formulaires d'évaluation de la formation.
- Certificat de réalisation de l’action de formation.
Ressources techniques et pédagogiques
- Accueil des apprenants dans une salle dédiée à la formation.
- Documents supports de formation projetés.
- Exposés théoriques
- Etude de cas concrets
- Quiz en salle
- Mise à disposition en ligne de documents supports à la suite de la formation.
Qualité et satisfaction
Merci de consulter esic.fr
Taux de satisfaction des apprenants
9,4/10
(1 avis)
Modalités de certification
Résultats attendus à l'issue de la formation
- Titre de l’ESIC inscrit au RNCP de niveau 7
Modalité d'obtention
- https://www.francecompetences.fr/recherche/rncp/23692/
Détails sur la certification
- Titre de l’ESIC inscrit au RNCP de niveau 7 (ex-niveau I / Bac +5) sous l’appellation « Ingénieur d’affaires, code NSF 312t. https://www.francecompetences.fr/recherche/rncp/23692/
Délai d'accès
2 semaines
Accessibilité
Les personnes atteintes de handicap souhaitant suivre cette formation sont invitées à nous contacter directement, afin d’étudier ensemble les possibilités de suivre la formation.