Fondamentaux des techniques de vente
Formation créée le 26/05/2021. Dernière mise à jour le 14/12/2022.
Version du programme : 1
Programme de la formation
Avec notre formation en technique de vente, vous améliorez votre relation client tout en négociant pour aboutir à une conclusion gagnant/gagnant. Sortez des situations de blocage tout en préservant la qualité de votre relation client.
Objectifs de la formation
- 1. Connaître l’importance de la relation client
- 2. Transformer l’appel téléphonique en entretien
- 3. Identifier ses points forts et ses points de vigilance en situation de négociation
- 4. Adopter la bonne posture pour atteindre son objectif tout en préservant la qualité de la relation
- 5. Préparer ses négociations avec efficacité
- 6. Mener ses négociations pour aboutir à une conclusion mutuellement satisfaisante
- 7. Mieux gérer les situations de blocage en négociation et sortir des situations tendues
Profil des bénéficiaires
Pour qui
- Chefs d'entreprise.
Prérequis
- Aucun.
Contenu de la formation
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La relation client
- Identifier les parties prenantes de la relation commerciale
- Comprendre les enjeux de la relation client : L’image, le chiffre d'affaire, la fidélisation
- Comprendre les attentes du client
- Gestion de la relation client : Comportement : distinguer l’objectif opérationnel de l’objectif relationnel - écoute : établir le contact et favoriser la confiance
- Mettre en valeur une solution
- Accepter critiques et objections
- Gestion des réclamations et insatisfactions
- Faire face aux situations délicates
- Annoncer un retard, une mauvaise nouvelle
- Savoir refuser en préservant la relation
- Gérer un incident, une insatisfaction
- Maintenir et valoriser le contact après l’intervention
-
Convaincre vos futurs clients de vous rencontrer
- Préparer sa prospection : o Constituer son fichier prospects o Fixer ses objectifs de prospection
- Techniques de communication téléphonique : o Savoir se présenter et susciter l’intérêt o Savoir franchir le barrage du secrétariat o Se préparer aux objections des prospects
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Entretien de négociation
- – La préparation de l’entretien de négociation :
- Les objectifs (court, moyen et long terme) : o Le timing de l’entretien o Les intérêts communs o La posture et le déroulement de l’entretien o La conclusion
- Les éléments en jeu en négociation : o Les personnes (matrice sur les attitudes fondamentales ; l’interlocuteur convergent, neutre ou divergent)
- Les facteurs qui contribuent à générer la confiance / les critères de légitimité : o Développer un argumentaire commercial o Repérer les signaux d’achat du client et amener la négociation du prix
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Les enjeux de la gestion de situations difficiles
- Reconnaître les types de clients difficiles, et adapter sa posture en conséquence
- Résoudre et désamorcer les situations de conflit : o Comprendre l’insatisfaction d’un client
- Reconnaître les signes avant-coureurs pour mieux prévenir la situation
- Analyser les causes de l’insatisfaction du client/les facteurs déclencheurs de mécontentement
- Ouvrir le dialogue
- Clarifier les attentes et les besoins de la personne : la faire parler, reformuler
- Adopter la bonne attitude pour favoriser la confiance
- L’attitude mentale (son état d’esprit)
- Clarifier et s’assurer des intentions communes, s’assurer qu’on est sur la même longueur d’ondes
- Chercher des points d’accord
- Construire une posture gagnant/gagnant
- Savoir mettre fin à l’échange
- Repérer les incidents fréquents
- Tirer des conclusions (remise en question de certaines pratiques)
- Mettre en place des procédures, adopter certains réflexes en matière de gestion de conflits
Équipe pédagogique
Nos formations dont animées par des experts reconnus dans leur domaine possédant une expérience sur le terrain significative et des compétences pédagogiques reconnues.
Suivi de l'exécution et évaluation des résultats
- Feuilles de présence.
- Questions orales ou écrites (QCM).
- Formulaires d'évaluation de la formation.
- Certificat de réalisation de l’action de formation.
Ressources techniques et pédagogiques
- Accueil des stagiaires dans une salle dédiée à la formation.
- Documents supports de formation projetés.
- Exposés théoriques
- Quiz en salle
Qualité et satisfaction
Merci de consulter notre site internet.
Délai d'accès
2 semaines
Accessibilité
Les personnes atteintes de handicap souhaitant suivre cette formation sont invitées à nous contacter directement, afin d’étudier ensemble les possibilités de suivre la formation.